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Der (Mehr!-)Wert von Agenturarbeit und die adäquate Honorierung – Ein Denkanstoß

„Corona“ war und ist ein gewaltiger Einschnitt. Die noch immer vorhandenen Einschränkungen erforderten eine Neuorientierung, die gemeinsame Kraftanstrengung unseres gesamten Teams, die Krise zu meistern. Mittendrin zwischen kollektiver Verunsicherung und behördlichen Verordnungen haben wir unsere Energie genutzt, um Kunden Orientierung und praktikable Lösungen anzubieten.

Die Pandemie hat die Nachfrage nach strategischer Beratung und Konzeption deutlich beschleunigt und innovative Lösungsansätze hervorgebracht, die agenturseitig entwickelt werden und maßgeblich zum Erfolg der Auftraggeber beitragen. Nicht immer wird dies entsprechend honoriert. Der Mehrwert ist für Kunden zwar greif- und messbar, monetär aber wird er nach wie vor in Stundensätze gepresst, die definitiv nicht immer adäquat sind.

Ich bin der festen Überzeugung, dass diese neue Arbeitsweise, dieses noch engere Miteinander, auch neue Regeln verträgt. Und wir selbst sind es, die diese Änderung bewirken müssen. Branchenweit. Jetzt. Selbstbewusst und auf Augenhöhe mit unseren Kunden. Wir sollten in einen wegweisenden Dialog eintreten, der genau das neu definiert: Wie stellen wir sicher, dass unsere Ideen und Maßnahmen, die den Erfolg unserer Kunden deutlich steigern, im Erfolgsfall adäquat vergütet werden?

Ein weiterer Gedanke: Wir beraten nicht pauschal Unternehmen oder Gesellschaften. Dahinter stehen immer auch Menschen. Wir beraten Führungskräfte und Entscheider auf Kundenseite. Die, wenn unsere Beratung Früchte trägt, zum Erfolg ihrer Organisation beitragen und auch ihre eigene Position stärken. Wie können wir daraus – in einem Co-Creation-Prozess – noch gezielter eine Situation herbeiführen, von der wirklich beide Seiten sichtbar profitieren? Wir wollen hier gern mit ins Risiko gehen. Wenn wir andererseits auch am Erfolg beteiligt werden.

Kunden kaufen Lösungen. Lösungen mit Mehrwert entstehen auf Grundlage des bestmöglichen Zusammenspiels von Kreation, Konzeption und strategischer Beratung. Diese Tatsache müssen wir deutlicher hervorstellen. Deshalb plädiere ich für erfolgsorientierte Honorare von Kreativ- und Beratungsleistungen. Auf Basis der Qualität und Wirkung unserer Lösungen. Auf Basis der Ergebnisse, die dadurch erzielt werden.

Dies erfordert ein neues Mindset sowohl auf Kunden- wie auch auf Agenturseite. Es braucht Offenheit im Denken und Transparenz im Handeln. Der Ansatz erfordert eine gemeinsame Definition von beeinfluss- und messbaren KPIs, sowohl qualitativ wie auch quantitativ. Ein Alignment zur gemeinsamen Ausrichtung an den Businesszielen. Und diese KPIs müssen nicht nur auf die Businessziele des Kunden einzahlen, sondern auch und vor allem so definiert sein, dass die Agentur auf deren Erreichung im vollem Umfang einwirken kann. Nur dann ist die Performance auch messbar.

Der Anteil von Logistik/Umsetzung kann weiterhin nach Tagessätzen vergütet werden. Kreativ-strategische Leistungen aber rechtfertigen ein erfolgsbasiertes Honorarsystem.

Diese anteilige erfolgsbasierte Vergütung zeigt Selbstbewusstsein. Sie resultiert auch aus einem gemeinsamen Wachsen und Lernen in der Krise, mit unseren Kunden. Einem neuen Teamspirit zwischen Kunden und Agenturen. Einem neuen „Wir“, an dessen Erfolg oder auch Misserfolg wir uns gemeinsam messen lassen. Einer nachhaltigen Wertschöpfung.

Wir sollten einfach damit anfangen. Ausprobieren. Adaptieren. Optimieren. Und bereit sein, neue Kooperationsformen und Soziotechniken anzunehmen. Diese Zeit als einen Imperativ zum gemeinsamen Handeln zu verstehen!

Der Original-Artikel ist auf LinkedIn erschienen unter https://www.linkedin.com/pulse/der-mehr-wert-von-agenturarbeit-und-die-ad%25C3%25A4quate-ein-denkansto%25C3%259F/?trackingId=trackingId922

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Andreas Laube

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